Revenue-Based Financing : la nouvelle arme secrète des startups qui ne veulent pas diluer leur capital

Tu as passé des mois à construire ton produit, à convaincre tes premiers clients, à prouver que ton modèle tient la route. Et maintenant, pour passer à la vitesse supérieure, on te dit que tu n'as qu'une seule option : aller voir des investisseurs, diluer ton capital, accueillir un board, et accepter de rendre des comptes à des gens qui ne comprennent peut-être pas vraiment ton métier. Pour beaucoup d'entrepreneurs, c'est exactement le moment où l'aventure commence à ressembler à une cage dorée.

Mais ce schéma, qui semblait incontournable pendant des décennies, est en train de se fissurer. Depuis 2022, une forme de financement venue des États-Unis s'impose progressivement en Europe et en France : le Revenue-Based Financing, ou RBF. Un modèle qui permet de lever entre 50 000 et plusieurs millions d'euros sans céder une seule action, sans garantie personnelle, et sans attendre 6 mois qu'un fonds de VC se décide. En contrepartie, tu rembourses à partir de tes revenus futurs, de manière proportionnelle à ta croissance.

Trop beau pour être vrai ? Pas forcément. Mais comme toute mécanique financière, le RBF a ses règles, ses avantages, ses limites et ses pièges. Dans ce blog, on te explique tout ce que tu dois savoir pour décider si c'est le bon outil pour toi, ou si tu passes à côté de quelque chose d'important.

Qu'est-ce que le Revenue-Based Financing, exactement ?

Le Revenue-Based Financing est une forme de financement dans laquelle un investisseur ou une plateforme te prête une somme d'argent en échange d'un pourcentage de tes revenus futurs, jusqu'au remboursement d'un montant prédéfini généralement entre 1,3x et 2x le montant initial emprunté. Ce multiplicateur est ce qu'on appelle le cap de remboursement (ou repayment cap).

Concrètement, si tu lèves 200 000 € avec un cap de 1,5x, tu rembourseras au total 300 000 €, mais à un rythme qui dépend directement de tes revenus mensuels. Si ton chiffre d'affaires grimpe, tu rembourses plus vite. Si tu traverses un creux saisonnier ou une période de ralentissement, les mensualités diminuent automatiquement. Il n'y a pas d'échéance fixe, pas de taux d'intérêt classique, pas de pénalité de retard au sens traditionnel du terme.

Ce modèle est né aux États-Unis dans les années 2000, d'abord dans le secteur du capital-risque de niche, avant d'être popularisé par des plateformes comme Clearco (anciennement Clearbanc), Pipe, ou encore Capchase. En France, des acteurs comme Karmen, Silvr ou Unlimitd ont émergé entre 2021 et 2023 pour adresser ce marché, initialement quasi inexistant dans l'Hexagone.

Ce qui distingue fondamentalement le RBF des autres formes de financement, c'est l'alignement d'intérêts qu'il crée entre le financeur et le financé. Le financeur est incité à ce que ta croissance soit forte, parce que plus tu gagnes, plus vite il récupère sa mise. Il n'a pas intérêt à te saigner si tu traverses une mauvaise passe, contrairement à une dette bancaire classique qui t'impose des remboursements fixes quelle que soit ta situation.

Pourquoi le RBF explose maintenant, et ce que ça dit du marché du financement en 2025-2026

La montée en puissance du Revenue-Based Financing n'est pas un hasard. Elle s'inscrit dans un contexte de marché très précis, que tout entrepreneur doit comprendre pour lire correctement le paysage dans lequel il évolue.

Depuis 2022, le marché du venture capital mondial a connu un sérieux refroidissement. Les taux d'intérêt ont grimpé, les valorisations ont été brutalement révisées à la baisse, et les fonds VC ont resserré drastiquement leurs critères d'investissement. Selon le rapport State of European Tech 2024 publié par Atomico, les montants investis dans les startups européennes ont reculé de 46% entre le pic de 2021 et 2023, avant une légère reprise en 2024. En France, même son de cloche : les levées de fonds en amorçage et en Série A ont souffert, en particulier pour les modèles qui n'étaient pas encore profitables.

Dans ce contexte, les entrepreneurs ont cherché des alternatives. Et le RBF s'est imposé naturellement pour une catégorie bien précise de boîtes : celles qui ont des revenus récurrents, une bonne visibilité sur leur MRR (Monthly Recurring Revenue), et qui n'ont pas envie de diluer leur capital pour financer de la croissance commerciale ou du marketing.

Le SaaS B2B, le e-commerce, les marketplaces, les applications à abonnement : voilà les profils pour lesquels le RBF a été pensé. Ces modèles ont la particularité de générer des flux de revenus prévisibles, ce qui rend le remboursement basé sur le chiffre d'affaires à la fois simple à modéliser et peu risqué pour le financeur.

Mais en 2025-2026, la tendance dépasse largement ces segments pionniers. On voit désormais des startups deeptech, des boîtes de conseil à forte croissance, et même des PME innovantes s'intéresser au RBF comme complément à d'autres formes de financement. Le marché européen du RBF est estimé à plusieurs milliards d'euros d'ici 2027 selon une étude de Dealroom.co publiée en 2024, avec une croissance annuelle attendue autour de 40%.

Comment fonctionne concrètement un deal RBF : les mécanismes à maîtriser

Avant de signer quoi que ce soit, tu dois comprendre les quatre leviers qui définissent les conditions d'un deal RBF. Ce sont eux qui déterminent si le financement est intéressant ou non pour ton projet.

Le montant financé est généralement calculé en fonction de ton ARR (Annual Recurring Revenue) ou de ton MRR. La plupart des plateformes proposent entre 1 et 4 mois de revenus récurrents comme montant de base. Karmen, par exemple, travaille souvent sur une base de 15% à 30% de l'ARR annualisé. Cela signifie que si ton ARR est de 1 million d'euros, tu peux accéder à entre 150 000 et 300 000 € de financement.

Le cap de remboursement (ou factor rate) est le multiplicateur appliqué au montant emprunté. Il varie généralement entre 1,15x et 2x selon la solidité de ton business, la durée estimée de remboursement, et le niveau de risque perçu par le financeur. Plus ton modèle est sain et prévisible, plus le cap sera bas et donc plus le financement sera avantageux pour toi.

Le pourcentage de revenus partagé chaque mois est l'élément clé qui détermine la durée de remboursement. Ce pourcentage oscille généralement entre 2% et 15% de tes revenus mensuels. Si tu partages 8% de tes revenus et que ton MRR est de 100 000 €, tu rembourses 8 000 € par mois. Si ton MRR monte à 150 000 €, tu rembourses 12 000 € ce mois-là, et inversement.

La durée de remboursement implicite découle de la combinaison des trois éléments précédents. Il n'existe pas de date butoir, mais les plateformes calculent généralement une durée cible de 12 à 36 mois. Certains deals incluent un plancher minimum de remboursement mensuel pour éviter que le remboursement s'étale sur une durée déraisonnable si ta croissance stagne.

Un point souvent mal compris : le coût réel du RBF n'est pas un taux d'intérêt annuel classique. Pour comparer correctement avec un emprunt bancaire ou un prêt BPI, il faut calculer le TAEG implicite, qui peut varier de 15% à plus de 40% selon les conditions du deal. Ce n'est pas anodin, et c'est pourquoi le RBF est à réserver à des usages précis qui génèrent un ROI supérieur à ce coût, typiquement de la dépense marketing à fort rendement, du recrutement commercial, ou de la croissance produit.

Les avantages réels du RBF par rapport aux autres options de financement

Pour bien positionner le RBF dans ta stratégie, il faut le comparer honnêtement aux autres solutions disponibles. Voici ce que le Revenue-Based Financing apporte concrètement, là où d'autres outils montrent leurs limites.

La non-dilution est l'avantage le plus évident. Quand tu lèves en equity, tu cèdes des parts de ta société. Selon les étapes, cela peut représenter entre 10% et 30% de dilution par tour. Sur plusieurs tours successifs, les fondateurs peuvent se retrouver minoritaires dans leur propre boîte avant même d'être profitables. Le RBF élimine ce problème structurel : tu empruntes, tu rembourses, et tu gardes 100% de ton capital.

La rapidité d'accès aux fonds est un autre atout majeur. Une levée classique en equity prend en moyenne entre 6 et 12 mois en France. Un deal RBF peut être structuré et débloqué en 2 à 6 semaines selon la plateforme. Pour une startup qui a besoin de financer une campagne d'acquisition maintenant pas dans 8 mois, c'est une différence décisive.

L'absence de gouvernance subie est souvent sous-estimée. Pas de board à convaincre, pas de droits de veto d'investisseurs sur tes décisions stratégiques, pas de pression pour viser une sortie à 5 ans. Le RBF te laisse piloter ta boîte comme tu l'entends, à condition de maintenir le niveau de revenus qui permet le remboursement.

La flexibilité du remboursement est particulièrement précieuse pour les modèles saisonniers. Un SaaS qui fait 80% de son MRR entre janvier et juin peut ajuster ses remboursements en conséquence, sans se retrouver en difficulté de trésorerie pendant les mois creux. Cette flexibilité intrinsèque n'existe pas dans un emprunt bancaire classique.

La complémentarité avec d'autres dispositifs est enfin un avantage souvent ignoré. Le RBF n'est pas incompatible avec la BPI, le CIR, les subventions régionales ou même une future levée en equity. Il peut au contraire être utilisé comme pont financier pour atteindre les métriques qui justifieront une valorisation plus élevée lors d'un prochain tour.

Les limites et les pièges à éviter absolument

Le Revenue-Based Financing n'est pas une solution miracle, et il serait irresponsable de ne pas te donner une vision complète des risques et des cas où il ne faut surtout pas l'utiliser.

Le premier piège est de confondre un besoin de fonds de roulement avec un besoin de croissance. Le RBF est fait pour financer de la croissance, c'est-à-dire des investissements qui vont générer davantage de revenus dans un délai raisonnable. Si tu as besoin de liquidités pour payer tes charges fixes parce que ton modèle économique est sous pression, le RBF ne fera qu'aggraver la situation en ajoutant un coût de remboursement à un business déjà fragile.

Le deuxième piège est de mal calculer le coût réel. Un cap de 1,5x sur 200 000 € peut sembler anodin, mais si tu rembourses sur 24 mois, le TAEG implicite peut dépasser 30%. Sur des montants élevés et des durées longues, l'addition peut devenir significativement plus coûteuse qu'un prêt BPI Innovation ou qu'une avance remboursable de la Région. Il faut systématiquement faire les calculs avant de signer.

Le troisième piège concerne les clauses contractuelles. Certains contrats RBF incluent des covenants financiers, des clauses de changement de contrôle, ou des droits d'information assez larges accordés au financeur. Il est absolument indispensable de faire relire le contrat par un avocat spécialisé en financement d'entreprise avant de signer. Ce n'est pas parce qu'on ne dilue pas qu'on ne contracte pas d'obligations.

Le quatrième piège est de cumuler les dettes sans vision claire. Le RBF peut être tentant parce qu'il est rapide et accessible, mais si tu empiles plusieurs deals RBF sur des acteurs différents sans avoir de vision claire de ton plan de remboursement, tu peux rapidement te retrouver dans une situation où 20% à 30% de tes revenus partent en remboursements chaque mois étouffant ta capacité d'investissement.

Enfin, le cinquième piège est de l'utiliser si tu n'as pas encore de revenus récurrents prévisibles. Le RBF nécessite un historique de revenus solide, généralement au moins 6 à 12 mois de MRR visible. Si tu es en pré-revenu ou en phase de validation produit, d'autres dispositifs comme les subventions BPI (Bourse French Tech, Aide à l'innovation), les prêts d'honneur, ou les business angels sont plus adaptés à ton stade.

Les acteurs du RBF en France en 2025-2026 : qui fait quoi et pour qui ?

L'écosystème du Revenue-Based Financing français est encore jeune, mais il se structure rapidement. Voici un panorama des principaux acteurs à connaître pour trouver le bon partenaire selon ton profil.

Karmen est l'un des acteurs les plus actifs sur le marché français depuis sa création en 2021. La plateforme se spécialise sur les SaaS B2B et les e-commerces avec des revenus récurrents. Elle propose des financements de 10 000 à 5 millions d'euros, avec une réponse en 48 heures et un déblocage en moins de deux semaines. Son algorithme d'éligibilité se connecte directement à tes outils comptables et ta plateforme de paiement pour analyser tes revenus en temps réel.

Silvr (racheté par Defacto en 2024) s'est positionné sur le segment e-commerce et retail tech, avec une approche orientée trésorerie court terme. L'outil est particulièrement adapté pour financer des stocks ou des campagnes publicitaires sur des cycles courts de 1 à 6 mois.

Unlimitd cible plutôt les PME et les entreprises en croissance avec des CA annuels plus importants (souvent au-delà de 2 millions d'euros), avec des tickets entre 100 000 et 3 millions d'euros.

Capchase et Clearco opèrent également en France depuis leurs bases européennes (Espagne et Irlande), avec des produits plutôt orientés SaaS à fort ARR et expansion internationale.

Au-delà de ces plateformes spécialisées, il est important de noter que certains family offices et fonds de dette privée proposent des structures proches du RBF sur des tickets plus importants (5 à 20 millions d'euros), souvent combinées avec d'autres instruments financiers comme les obligations convertibles ou les OCABSA.

Pour choisir la bonne plateforme, les critères clés à comparer sont : le montant maximum accessible, le cap de remboursement, la transparence sur les frais, la flexibilité des conditions en cas de ralentissement de croissance, et la réputation de l'équipe partenaire parce qu'au-delà du contrat, il faut pouvoir travailler avec eux si les choses ne se passent pas exactement comme prévu.

Comment intégrer le RBF dans ta stratégie de financement globale

Le Revenue-Based Financing est rarement une solution standalone. Sa vraie puissance apparaît quand tu sais l'intégrer intelligemment dans une stratégie de financement plus large, en combinaison avec d'autres dispositifs.

Le schéma le plus courant chez les startups françaises les plus avancées consiste à utiliser les subventions et les aides publiques (BPI, régions, Europe) pour financer la R&D et les phases d'expérimentation, puis le RBF pour financer la croissance commerciale une fois les revenus récurrents établis, et enfin une levée en equity pour franchir un cap significatif de scale, Série A ou Série B lorsque les métriques sont suffisamment solides pour justifier une valorisation attractive.

Cette séquence présente un avantage stratégique majeur : tu arrives dans la salle de négociation avec tes investisseurs en equity dans une position de force, parce que tu n'as pas dilapidé ton capital sur des phases précoces, et parce que tes métriques de croissance sont propres. Tu n'es pas dans une position de nécessité et ça change tout dans une négociation de valorisation.

Une autre configuration très efficace consiste à utiliser le RBF comme pont entre deux levées. Si tu as finalisé ta Série A et que tu dois attendre 18 mois pour viser une Série B avec de meilleures métriques, le RBF peut te fournir les liquidités nécessaires pour accélérer sans te forcer à faire une levée bridge en equity dans de mauvaises conditions.

Il est aussi possible de combiner RBF et CIR/CII (Crédit Impôt Recherche / Crédit Impôt Innovation). Certaines plateformes acceptent de financer en avance ta créance CIR, ce qui te permet de récupérer ta trésorerie BPI avant le remboursement de l'État parfois avec une décote très compétitive par rapport à l'alternative bancaire classique.

La clé dans tous les cas est d'avoir une modélisation financière claire avant d'engager un deal RBF. Tu dois être capable de répondre à ces questions : quelle est la durée de remboursement projetée en fonction de mes scénarios de croissance ? Quel impact le remboursement mensuel aura-t-il sur mon EBITDA et ma trésorerie disponible ? Le ROI de l'utilisation des fonds est-il supérieur au coût du capital RBF ?

En résumé

Le Revenue-Based Financing représente l'une des évolutions les plus significatives du paysage du financement startup en France ces cinq dernières années. C'est un outil puissant, mais pas universel.

Pour rappel des grandes lignes de ce blog :

Le RBF est un mécanisme de financement par lequel tu empruntes une somme et rembourses progressivement via un pourcentage de tes revenus futurs, sans dilution de capital ni engagement de gouvernance. Son émergence répond à un contexte de marché VC plus sélectif et à une demande croissante de la part des entrepreneurs qui veulent garder le contrôle de leur boîte. Les quatre leviers d'un deal RBF, montant, cap, pourcentage de revenus partagé, durée implicite doivent être parfaitement maîtrisés avant de signer quoi que ce soit. Les avantages du RBF (non-dilution, rapidité, flexibilité, absence de gouvernance subie) sont réels et significatifs, mais ses limites (coût réel élevé, nécessité d'avoir des revenus récurrents, risque d'endettement excessif) ne doivent pas être ignorées. L'écosystème français du RBF se structure rapidement autour d'acteurs comme Karmen, Silvr/Defacto, ou Unlimitd, avec des produits de plus en plus adaptés aux spécificités des startups françaises.

Enfin, le RBF prend tout son sens intégré dans une stratégie de financement globale, en complément des subventions publiques et en pont vers une levée en equity.

Si tu veux aller plus loin sur la structuration de ta stratégie de financement et savoir si le RBF est le bon outil à ce stade précis de ton développement c'est exactement le type d'accompagnement que BTD Consulting propose. Parce qu'un bon outil mal utilisé au mauvais moment peut faire plus de mal que de bien.

Sources :

• Atomico, State of European Tech Report 2024, atomico.com

• Dealroom.co, Revenue-Based Finance in Europe, dealroom.co, 2024

• Bpifrance, Les dispositifs de financement de l'innovation, bpifrance.fr

• Karmen, documentation publique et conditions générales, karmen.eu

• France Digitale, Baromètre du financement des startups françaises 2024, francedigitale.org

• Maddyness, Le Revenue-Based Financing s'impose comme alternative au VC en France, maddyness.com

  
  

Rédigé par BTD Consulting, Cabinet de conseil en financement d'entreprise et accompagnement des startups et PME innovantes. Pour aller plus loin : btdconsulting.fr

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